শিল্পকে খুব সাবধানে সহজে-টান দামের লিভারের সাথে আচরণ করতে হবে

অর্থনৈতিক অনিশ্চয়তার সময়ে যেখানে চাহিদা কমে যায় এবং আরও অনির্দেশ্য হয়ে ওঠে, ভ্রমণ শিল্প দামের উপর অনেক বেশি চাপ দেখে।

অর্থনৈতিক অনিশ্চয়তার সময়ে যেখানে চাহিদা কমে যায় এবং আরও অনির্দেশ্য হয়ে ওঠে, ভ্রমণ শিল্প দামের উপর অনেক বেশি চাপ দেখে। রাজস্ব ব্যবস্থাপকরা এখনও আরও চাহিদা তৈরি করতে দাম কমানোর নীতিটি খুব সহজেই অনুসরণ করছেন বলে মনে হচ্ছে, বলেন সেবাস্তিয়ান কুরিটকে, রাজস্ব ব্যবস্থাপনা পরিচালক, Avis ইউরোপ.

রাজস্ব ব্যবস্থাপনার (RM) জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ উন্নয়ন হল যে গ্রাহক আরও ভাল তথ্য দিয়ে সজ্জিত। গ্রাহক বিবেচনা সেট জুড়ে দ্রুত মূল্য তুলনা করতে পারেন.

RM "দিনের হার" পদ্ধতির সাথে সাড়া দিয়েছে, কিন্তু এটি শুধুমাত্র আংশিকভাবে রাজস্ব সুযোগ ক্যাপচার করে। যে হারগুলি ধীরে ধীরে সেটের সর্বনিম্ন হারের দিকে স্লাইড হয় তা প্রতিরোধ করার জন্য কিছু ধরণের রেট অপ্টিমাইজেশনও প্রয়োজন।

"অর্থনৈতিক অনিশ্চয়তার সময়ে যেখানে চাহিদা কমে যায় এবং আরও অপ্রত্যাশিত হয়ে ওঠে, আমরা দামের উপর অনেক বেশি চাপ দেখতে পাই," মিঃ কুরিটকে বলেছেন।

“রেভিনিউ ম্যানেজাররা এখনও খুব সহজেই বেশি চাহিদা তৈরি করতে দাম কমানোর নীতি অনুসরণ করে বলে মনে হচ্ছে। অন্যথায় এটা ব্যাখ্যা করা কঠিন যে কেন 30% এর বেশি ডিসকাউন্ট প্রথাগত পিক পিরিয়ডেও চালু করা হয়। বেশিরভাগ লোকেরা ভুলে যায় বলে মনে হয়, বিশেষ করে যখন রাজস্ব পরিকল্পনাগুলি ঝুঁকির মধ্যে থাকে, যে শেষ পর্যন্ত মূল্য হ্রাস পুনরুদ্ধার করতে এবং মুনাফা বজায় রাখতে 100% এর বেশি অতিরিক্ত ভলিউম আপলিফটের প্রয়োজন হবে,” যোগ করেছেন কুরিটকে, যিনি আসন্ন রাজস্বে বক্তৃতা করবেন, ভ্রমণ ইউরোপ 2011 সম্মেলনের জন্য ফলন এবং মূল্য নির্ধারণ, এই বছর প্রাগে অনুষ্ঠিত হবে (নভেম্বর 29-30)।

“আমাদের মেনে নেওয়া উচিত যে এমন সময় রয়েছে যেখানে আমরা কেবলমাত্র আর কোনও ভলিউম চালাতে পারি না, বিশেষত যখন প্রতিযোগীতা যে কোনও প্রদত্ত মূল্য পয়েন্ট অনুসরণ করার জন্য প্রস্তুত বলে মনে হয়। শিল্পকে সহজে টানা দামের লিভারকে খুব সাবধানে ব্যবহার করতে হবে, যখন গাড়ি ভাড়া কোম্পানিগুলিও ফ্লিট লেভেল সামঞ্জস্য করে প্রশমিত করে, যা একটি গুরুত্বপূর্ণ সাফল্যের কারণ হতে পারে, ”কুরিতকে আইফোর ট্রাভেলের রিতেশ গুপ্তাকে বলেছেন।

Kuritke বিদ্যমান মূল্য এবং বিভাজন অনুশীলন সম্পর্কে বিশদভাবে কথা বলেছেন, মূল্য নির্ধারণ করে এবং অন্যান্য প্রাসঙ্গিক সমস্যাগুলি। উদ্ধৃতাংশ:

আপনি কিভাবে মনে করেন গাড়ি ভাড়া কোম্পানিগুলিকে সর্বোত্তম ফলাফল পেতে তাদের বিদ্যমান মূল্য এবং বিভাজন অনুশীলনগুলি দেখতে হবে?

কুরিটকে: ইউরোপে গাড়ি ভাড়া রাজস্ব ব্যবস্থাপনা এখনও তার প্রাথমিক দিনগুলিতে রয়েছে তবে অন্যান্য শিল্পের মতো একই চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হচ্ছে। যদিও কিছু পরিমাণে ক্ষমতা আরও নমনীয়, আমরা যে লিভারগুলি টানছি তা একই রকম (যেমন, মূল্য নির্ধারণ, ভাড়া নিয়ন্ত্রণের দৈর্ঘ্য, শাটলিং এবং ফ্লিটের আকার সমন্বয়)। গাড়ি ভাড়ার ক্ষেত্রে, সেগমেন্ট অপ্টিমাইজেশান অন্তত মূল্যের মতো গুরুত্বপূর্ণ, বিশেষ করে যখন চুক্তিবদ্ধ হারের সাথে নির্দিষ্ট সেগমেন্টগুলি (এবং সম্ভাব্য গ্যারান্টিযুক্ত প্রাপ্যতা) "মূল্য নমনীয়" সেগমেন্টের তুলনায় অনেক কম অবদান রাখতে পারে। প্রথমে প্রতিটি বিভাগ এবং গ্রাহকের লাভজনকতা বোঝা অপরিহার্য, যদি সম্ভব হয় একটি সাধারণ গ্রাহকের জীবনকালের মূল্য নির্ধারণ করুন। সর্বাধিক মূল্যবানগুলি ধরে রাখুন এবং পোর্টফোলিওর উন্নতি চালিয়ে যান (যেমন, একটি উপযুক্ত আনুগত্য প্রোগ্রামের মাধ্যমে) শেষ পর্যন্ত, আপনার সামগ্রিক ব্যবসায়িক মিশ্রণ আপনার লাভজনকতা নির্ধারণ করবে।

যদিও সিস্টেমগুলি তাত্ত্বিকভাবে ইতিমধ্যে সমস্যার সমাধান প্রদান করে, বড় চ্যালেঞ্জটি সঠিক পরিবর্তন পরিচালনার মধ্যে রয়েছে। সঠিক ব্যক্তি, প্রক্রিয়া এবং সিস্টেমগুলিকে ব্যবসায়িক সংস্কৃতির অংশ গঠন করতে হবে যা সর্বোত্তম ব্যবসায়িক সিদ্ধান্তগুলিকে ট্রিগার করে এবং বাজারকে উদ্ভাবন করে। শেষ পর্যন্ত এটি এখনও মানুষ যারা সিদ্ধান্তের মালিক যারা আশা করি চমৎকার গ্রাহক সন্তুষ্টির ছাতার অধীনে উচ্চ মুনাফা অর্জনের লক্ষ্য রাখে।

এটি উল্লেখ করা হয়েছে যে মূল্য নির্ধারণ করার সঠিক উপায় হল "একজন গ্রাহকের মত চিন্তা করে" গ্রাহকরা একটি পণ্যের উপর যে মূল্য রাখে তা ক্যাপচার করা জড়িত। আপনি মূল্য ক্যাপচার যে মূল্য সেট করার চাবিকাঠি কি মনে করেন?

কুরিটকে: নতুন পণ্য, পরিষেবা ইত্যাদির ক্ষেত্রে গ্রাহক সবসময় আমাদের চিন্তার কেন্দ্রবিন্দু হওয়া উচিত , ডিজেল বিকল্প, গতি, এবং সুবিধা [গাড়ি ভাড়া নেওয়ার সময়]।

আদর্শভাবে, গ্রাহকের বৈশিষ্ট্যের উপর ভিত্তি করে ডিফারেনশিয়াল মূল্য সহ বিভিন্ন পণ্যের বিকল্পগুলি গ্রাহকরা যে পরিমাণ অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা ক্যাপচার করতে দেওয়া উচিত। যাইহোক, এটি তখনই সম্ভব যতক্ষণ না সামগ্রিক বাজার "বিনামূল্যে" নতুন পণ্য/উদ্ভাবন অফার করে না। যতক্ষণ না গ্রাহক মার্কেটপ্লেস দ্বারা "ছিঁড়ে ফেলা" বোধ করেন, সেখানে একটি স্পষ্ট জয়-জয় করার সুযোগ রয়েছে। যেকোন বিক্রেতার সাফল্যের চাবিকাঠি হল একটি মূল্য বিবৃতি যা স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করে যে কেন গ্রাহকদের এই কেনাকাটা করা উচিত।

এটি হাইলাইট করা হয়েছে যে একটি বিস্তৃত মূল্য নির্ধারণের কৌশল বিকাশের চাবিকাঠির মধ্যে এই সত্যটি গ্রহণ করা (এবং থেকে লাভ করা) জড়িত যে গ্রাহকদের মূল্য নির্ধারণের প্রয়োজনীয়তা তিনটি প্রাথমিক উপায়ে পৃথক: মূল্য পরিকল্পনা, পণ্য পছন্দ এবং পণ্য মূল্যায়ন। একই বিষয়ে আপনার মতামত কি?

কুরিটকে: মূল্য নির্ধারণের কৌশল এবং কৌশলের সাফল্য নির্ভর করে গ্রাহকদের চাহিদা, আচরণ, অবস্থান এবং ব্যক্তিগত মূল্য সংবেদনশীলতা বোঝার ক্ষমতার উপর। এটা বলার অপেক্ষা রাখে না যে বর্তমান বাজার এবং প্রতিযোগী পরিস্থিতি বিবেচনায় নেওয়া দরকার। একটি দ্রুত এবং সহজবোধ্য বুকিং প্রক্রিয়া বনাম অত্যধিক পছন্দের একটি অপ্রতিরোধ্য অফারের মধ্যে সঠিক ভারসাম্য খুঁজে পাওয়া সহজ নয়, যা অবশ্য মূল্যবান আপ-সেল বিকল্পগুলি প্রদান করে। এটি আরও কঠিন হয়ে ওঠে যখন পণ্যটিকে একটি পণ্য হিসাবে বিবেচনা করা হয়। ইনফ্লেক্সিবল সিস্টেমগুলি এখনও সীমিত ফ্যাক্টর হতে পারে কারণ তারা সম্ভাব্যভাবে বিলিং প্রক্রিয়ার শেষ থেকে শেষ রিজার্ভেশনে জটিল পণ্য অফারগুলি পরিচালনা করতে সক্ষম হয় না।

মনে হচ্ছে ভোক্তাদের কাছ থেকে সবসময় বিশেষ ডিল, ডিসকাউন্ট এবং বিশেষ অফার নেওয়ার আগ্রহ আছে। কিন্তু আপনি কি মনে করেন যে কোম্পানিগুলি সবার সাথে কাজ করার এবং সমস্ত জায়গায় ছাড় পাওয়ার ফাঁদে পড়ার ঝুঁকিতে রয়েছে? ফ্ল্যাশ বিক্রয় উদ্যোগের জন্য এতগুলি বিকল্প এখন উপলব্ধ রয়েছে তা বিবেচনা করে আপনি কী সুপারিশ করেন?

কুরিটকে: ডিসকাউন্ট তথ্য ওভারলোড যা একজন গ্রাহকের সামনে আসে, আমি দৃঢ় ডিসকাউন্টিংয়ে বিশ্বাস করি না কারণ চূড়ান্ত মূল্য সামগ্রিক বাজার মূল্যের সাথে কীভাবে সম্পর্কিত তা খুঁজে বের করার জন্য গ্রাহক যথেষ্ট চতুর। বাজারের খেলোয়াড়রা যত বেশি গতিশীল এবং পরিশীলিত হবেন, বাজারের খেলোয়াড়দের কোনো প্রকৃত সুবিধা ছাড়াই একই অফারটি অবিলম্বে মিলিত হওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি। যাইহোক, একটি আকর্ষণীয় পণ্য বা পরিষেবা প্রস্তাবের সাথে গ্রাহকের সাথে যোগাযোগ করা গুরুত্বপূর্ণ, তবে দামের চুক্তিই একমাত্র বিকল্প নয়। আজকের তুলনামূলক ওয়েবসাইটগুলি যেভাবেই হোক গ্রাহকদের বলবে যে অভিযুক্ত অফারটি একটি দর কষাকষি কিনা। তাছাড়া, ট্রাভেল ভ্যালু চেইনের উপর নির্ভর করে, গ্রাহকের সিদ্ধান্তকে ট্রিগার করার জন্য অন্যান্য অফার থাকতে পারে। গাড়ি ভাড়ার ক্ষেত্রে, আমি হয়তো আর কোনো চাহিদা তৈরি করতে পারব না, কারণ অন্তর্নিহিত ফ্লাইট এবং হোটেলের খরচ কোনো সস্তা গাড়ির ডিলের অফারকে সমর্থন করছে না। এমনকি এমন কিছু পণ্য রয়েছে যার জন্য আমি সম্ভবত পণ্যের প্রকৃতির কারণে কোনো অতিরিক্ত স্বল্পমেয়াদী চাহিদা তৈরি করতে সক্ষম নই। (যেমন, 7/9 সিটার)।

যদিও RM সিস্টেমগুলি সুযোগগুলি সনাক্ত করতে এবং রাজস্ব সর্বাধিক করার জন্য অনেক দূর এগিয়ে যায়, তারা ব্যবসার পূর্বাভাস দিতে সক্ষম নয় এবং এটি এখনও এমন একটি ক্ষেত্র যেখানে রাজস্ব ম্যানেজারদের উন্নতি করতে হবে। একই বিষয়ে আপনার দৃষ্টিভঙ্গি কি?

কুরিটকে: প্রথমত, রাজস্ব ব্যবস্থাপকদের সাধারণত রাজস্বের পরিবর্তে মুনাফা বাড়ানোর দিকে কাজ করা উচিত এবং একই সাথে বাজারের শেয়ারের ক্ষতি রোধ করা উচিত (অন্তত দীর্ঘমেয়াদে)। যদি সবাই সেই পদ্ধতি অনুসরণ করে, আমরা বাজার মূল্যের চাপ এবং মূল্যের সর্পিল কমিয়ে আনব, যা আমরা গত কয়েক মাস ধরে দেখেছি। একটি সিস্টেম কেবল ততটাই ভাল যতটা মানুষ একটি সর্বোত্তম প্রচেষ্টা ইনপুট প্রদান করে। "সিস্টেমের সাথে কথা বলা" একটি ক্রস-ফাংশনাল ডিসিশন প্রক্রিয়ার মধ্যে এমবেড করা চমৎকার ব্যবসায়িক জ্ঞান এবং অভিজ্ঞতার প্রয়োজন, যা সাফল্যের মূল কারণ। নিজেই একটি সিস্টেমের উপর নির্ভর করবেন না। এটি ঘটানোর জন্য, স্পষ্টতই প্রত্যাশিত সুবিধা এবং জড়িত খরচ এবং প্রচেষ্টার মধ্যে একটি বাণিজ্য বন্ধ রয়েছে যা ব্যবসার আকারের উপর অত্যন্ত নির্ভর করতে পারে, তবে শেষ পর্যন্ত, সিস্টেমগুলি অবশ্যই আরও দক্ষতার সাথে গণনা করবে এবং করবে তাতে কোন সন্দেহ নেই। গণিত ঠিক আছে।

Sebastian Kuritke, রাজস্ব ব্যবস্থাপনা পরিচালক, Avis ইউরোপ, আসন্ন রাজস্ব, ভ্রমণ ইউরোপ 2011 সম্মেলনের জন্য ফলন এবং মূল্য নির্ধারণ, প্রাগে (29-30 নভেম্বর) অনুষ্ঠিত হবে এই বছর বক্তৃতা করার জন্য নির্ধারিত হয়েছে৷

আরও তথ্যের জন্য, ক্লিক করুন এখানে.

লেখক সম্পর্কে

লিন্ডা হোনহোলজের অবতার

লিন্ডা হোনহোলজ

জন্য প্রধান সম্পাদক eTurboNews eTN সদর দপ্তর ভিত্তিক।

শেয়ার করুন...